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商务顾问,其实就是一名在商务活动中的谈判高手,帮企业在不同的场合和对不同项目的把握等各种情况下的

比较有经验的职业经理人,如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后,你就知道

了如何扮演上述这些角色。

调查研究和计划

认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。

了解每次谈判前都应该调查研究的 3 个方面。

了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。

排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。

展示

认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。

根据 STAR 模式,选出有效地组织展示的要点。

选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。

明确成功地进行展示的方法。

讨价还价

认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。

排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。

了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。

明确关于做出让步的公认的指导原则。

签署协议和取胜

认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。

识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。

了解构成一个有效协议的关键要素。

了解如何评价谈判的各个方面。

有经验的商务顾问总结出了一些行之有效的谈判技巧,其中最常用的14条是:

1.要有感染力:
通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议

2.起点高: 最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低

起点要好得多。

3.不要动摇: 确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

4.权力有限: 要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,可以说你还需要得到上司的批准。

5.各个击破: 如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其

他人。

6.中断谈判或赢得时间: 在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短

牗出去想一想牘,也可以很长牗离开这座城市牘。

7.面无表情,沉着应对: 不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力,坐在那里听着,

脸上不要有任何表情。

8.耐心: 如果时间掌握在你手里,你就可以延长谈判时间,提高胜算。你的对手时间越少,接受你的条件

的压力就越大。

9.缩小分歧: 建议在两种立场中找到一个折衷点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损

失最小。

10.当一回老练的大律师: 在反驳对方提议的时候不妨这样说:“在我们接受或者否决这项建议之前,让

我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下,让对

方意识到自己的提议是经不起推敲的。

11.先行试探: 在做出决定之前,可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手,试探一

下对手的反应。

12.出其不意:要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略

13.找一个威望较高的合作伙伴:设法得到一个有威望的人的支持,这个人既要受到谈判对手的尊重,也

要支持你的立场。

14.讨价还价: 如果你在同时和几个竞争者谈判,就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判

安排在比较相近的时间,并让他们在会晤前等候片刻,这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。

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